[엠아이넥스트 칼럼] 초기창업기업 마케팅, 넓은 시장보다 첫 고객군에 집중하라

초기창업기업의 마케팅 계획에서 자주 등장하는 말은 시장 확대다. 더 많은 사람에게 제품을 알리고 여러 채널에 동시에 진입하면 매출도 따라올 것처럼 보인다. 그러나 고객이 누구인지 흐릿한 상태에서 홍보 범위만 넓히면 무엇이 통했고 무엇이 부족했는지 판단하기 어렵다. 먼저 답해야 할 질문은 얼마나 많은 사람에게 보여줄 것인가가 아니다. 지금 우리 제품을 가장 절실하게 필요로 하는 고객은 누구인가다.

첫 고객군은 인구통계가 아니라 구매 상황으로 좁혀야 한다

청년, 직장인, 소상공인이라는 구분만으로는 첫 고객을 찾기 어렵다. 같은 연령과 직업이라도 문제를 겪는 빈도, 기존 해결 방식, 지불할 수 있는 비용이 다르기 때문이다. 고객군은 누구라는 이름에 언제 어떤 불편을 겪고 무엇을 바꾸려 하는지를 붙일 때 구체화된다.

기업마당에 공개된 2026년 예술분야 예비창업 프로그램도 비즈니스모델의 시장검증을 통한 사업역량 강화를 목적으로 제시한다. 이 자료는 특정 분야의 사업 사례이며, 모든 초기기업에 적용되는 지원 조건이나 현재 신청 안내로 읽어서는 안 된다. 여기서 살펴볼 지점은 제품을 만드는 역량과 고객에게 선택받는지를 확인하는 역량이 별개라는 것이다. 큰 시장의 숫자가 내 제품의 첫 구매 이유를 대신하지 못한다.

가상으로 소규모 매장의 예약 관리를 돕는 서비스를 생각해 보자. 모든 자영업자를 대상으로 삼기보다 예약 변경 연락을 혼자 처리하고, 누락 때문에 실제 업무가 중단되는 점주를 우선 살펴볼 수 있다. 다만 이 고객군이 유망하다는 판단도 가설이다. 문제의 반복 여부와 현재 쓰는 대안, 새 방식으로 바꿀 의향을 확인해야 한다.

좋다는 반응과 구매할 이유를 구분해야 한다

제품을 소개한 뒤 괜찮다는 답을 들었다고 시장 검증이 끝나는 것은 아니다. 상대의 호의와 실제 선택은 다를 수 있다. 최근에 같은 문제를 언제 겪었는지, 그때 어떤 방법을 썼는지, 바꾸지 못한 이유가 무엇인지 물어야 한다. 창업자가 듣고 싶은 답을 유도하기보다 고객이 이미 하고 있는 행동을 이해하는 과정이 필요하다.

첫 고객 프로필에는 문제 상황, 기존 대안, 구매 결정자, 도입을 망설이는 조건을 함께 적는 편이 좋다. 사용하는 사람과 비용을 승인하는 사람이 다른 경우도 구분해야 한다. 사용자는 편리함을 원하지만 구매 담당자는 도입 이후의 관리 부담을 더 중요하게 볼 수 있다. 같은 제품이라도 설명의 출발점과 제공해야 할 근거가 달라지는 이유다.

이 단계의 마케팅은 많은 기능을 한꺼번에 소개하는 일이 아니다. 고객이 바꾸려는 한 가지 상황을 중심으로 메시지와 제안을 맞추는 일이다. 무엇이 편해지는지, 어떤 조건에서 쓸 수 있는지, 시작하려면 무엇을 준비해야 하는지가 명확해야 한다. 아직 검증하지 않은 효과를 확정적으로 약속해서도 안 된다.

집중의 목적은 작은 시장에 머무는 것이 아니다

실행에서는 고객군과 제안, 접점을 동시에 여러 개 바꾸지 않는 것이 중요하다. 우선 한 고객군에 하나의 핵심 제안을 전달하고 문의, 체험, 구매로 이어지는 과정에서 어디가 막히는지 기록해 보자. 반응이 적다면 고객을 잘못 정했는지, 전달 방식이 어긋났는지, 도입 조건이 부담스러운지를 나눠 살펴야 한다. 홍보비를 늘리기 전에 판단할 근거를 만드는 것이다.

검토 기록에는 성공한 반응만 남겨서는 안 된다. 구매하지 않은 이유와 사용을 중단한 조건도 함께 모아야 한다. 특히 창업자의 설명이 있어야만 고객이 이해하는 제품이라면 메시지나 이용 절차를 먼저 고칠 필요가 있다. 첫 고객군에 집중한다는 것은 편한 고객의 칭찬을 모으는 일이 아니라 선택과 거절의 이유를 더 선명하게 확인하는 일이다.

확장은 첫 고객군의 선택 이유를 설명할 수 있을 때 검토해야 한다. 다음 고객군에서도 같은 문제가 반복되는지, 현재의 전달 방식과 운영 역량으로 대응할 수 있는지 확인하는 순서다. 초기창업기업에 필요한 것은 모든 시장을 포기하지 않는 계획이 아니다. 지금 누구를 먼저 돕고 어떤 근거를 쌓아 다음 시장으로 갈 것인지 결정하는 힘이다.

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참고·출처

• 기업마당: 2026년 예술분야 예비창업 프로그램 참여자 모집 공고 (확인일 2026-10-19)

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